Бизнесмены у микрофона
1BB34097-F786-44E7-9A1A-E8A05C0914DB
Burger
Бизнесмены у микрофона
1BB34097-F786-44E7-9A1A-E8A05C0914DB
Burger
Мария Георгиевская
marige3 месяца назад

Бизнесмены у микрофона

    • Пожаловаться на историю
Бизнесмены у микрофона
ic-spinner
У каждого есть своя история
Находите лучшие истории и интересных людей. Вдохновляйтесь ими и начинайте писать самостоятельно либо вместе с друзьями.

Евгений Кобзев: «Мы верим, что можно обходиться без бухгалтера»

Создатели бухгалтерской компании «Кнопка» внедрили у себя холакратию (гибкое управление без иерархии – прим. редактора) три года назад — до того, как это стало мейнстримом. О демократии в команде, жизненном бизнесе и роботах, которые заменят бухгалтеров, рассказал один из вождей и сооснователей компании Евгений Кобзев.

Хотите быть соавтором?
Стать соавтором ▸
Евгений Кобзев: «Мы верим, что можно обходиться без бухгалтера»

facebook Евгения Кобзева

Евгений, почему «вождь»?

На слово «вождь» нас вдохновили истории о руководителе и лидере. Первый — указывает, а второй тащит со всеми. Для нас «вождь» — это лидер. К сожалению, многие видят коннотации с Лениным и думают, что мы важничаем. Мы не вкладывали такой смысл, и, думаю, постепенно это все поймут.

«Кнопка» — одна из первых компаний в России, которая смогла эффективно работать по принципам холакратии. Как вам это удалось?

Все фреймворки управления работают благодаря тому, что люди грамотно взаимодействуют между собой. Если они это делают плохо, заверните работу в любую систему управления — это ничего не даст. А если хорошо, то можно взять и не совсем подходящую систему, и люди все вывезут. Форма влияет, но отношения не менее важны.

В жизни все очень гибкие, а в бизнесе перед началом работы говорят: «Сейчас я составлю план на два года». В повседневности никто так не делает. И неспроста — это не работает. Как в фильме «Рассказы», где влюбленная пара планировала свою жизнь: как поженятся, когда и с кем начнут друг другу изменять. Это смешно, а люди так над продуктами работают. Можно тешить себя иллюзиями, что твоя организация — четкий механизм. Ты щелкнул пальцами, и раз — холакратия. Но все эти практики — просто перенос того, что люди делают в обычной жизни и частично в бизнесе.

Вы за то, чтобы притягивать бизнес-процессы к жизни?

Есть вещи, которые в жизни люди тоже делают шаблонно. Когда вы втыкаете вилку в розетку, вы не относитесь к этому творчески. Должны быть процессы, где есть условный стандарт, от которого лучше не отклоняться — он не просто так есть. Но плохо, когда такой подход распространяется на всю деятельность, и ничего нельзя изменить. Это как ограничение скорости 90 км/ч, когда дороги позволяют ехать 110 км/ч. В итоге все превышают около 20 км/ч, потому что за это не штрафуют. Так же в бизнесе. Бывает, что процесс еще не осознан. Надо признать, что ты не знаешь, как действовать, и начать искать подходы. Когда модель работы становится осознанной, ее можно обобщить, выработать стандарт и обязать всех его придерживаться. Но должна оставаться возможность изменить этот шаблон. Иначе все будут следовать устаревшим правилам, и начнется «итальянская забастовка — все выполняют инструкции, но ничего не работает.

Если же стандартов не будет вообще, то не будет и эффективности. Когда каждый сотрудник решает одну и ту же задачу по-своему — опыт не передается. В этом случае сложнее внедрять новичков и замещать отсутствующих сотрудников.

Холакратия помогает услышать участников процесса и понять, что стандарт устарел. А где-то шаблона еще нет — это область неизвестного, где мы занимаемся исследованиями.

Сложно было внедрять холакратию?

Холакратия — это не та вещь, которую можно внедрить. Это путь. Как создание семьи: вы постоянно работаете над собой и взаимодействием с другими. У нас была небольшая организация из 80 сотрудников, которых мы изначально отбирали для работы по гибким методологиям. Не было такой ситуации, что мы решили внедрить холакратию и преодолевали какое-то сопротивление. Мы всегда были поклонниками agile-практик (идеология гибких методологий – прим. редактора) и давно использовали Scrum и Lean (гибкие методологии разработки – прим. редактора).

С людьми не возникло трудностей. У нас появилось больше личных проблем из-за отсутствия опыта, который негде было почерпнуть. Это сейчас холакратия стала баззвордом (модное слово – прим. редактора), а тогда негде было даже почитать о ней — мы изучали первоисточники.

Как гибкие методологии приживаются на российской почве?

Есть книга про бирюзовые компании «Открывая организации будущего» Фредерика Лалу. Там рассмотрено много бизнесов из разных стран: Латинская Америка, Европа, США и так далее. Они занимаются разными вещами, но все могут работать по гибким методологиям. Это вопрос мотивов и правильно созданного контекста. Я верю, что есть национальная философия — китайцы отличаются от нас и от японцев. Но это не касается ответственности и безответственности. Я не верю, что существуют национальные преграды для холакратии. Если все делать последовательно и не сворачивать с пути, то результат будет. В этом смысле наши люди такие же, как и другие.

«Кнопка» — демократичный бренд. Как вы не побоялись такого позиционирования на консервативном рынке бухгалтерских услуг?

Работа над брендом была глубокой и осознанной еще до старта проекта.Мы привлекли из Британии ребят, которые делали серьезные бренды. Все работы курировал Майкл Вольф, один из основателей агентства Wolff Olins — они делали логотипы для Shell и МТС. А нашу девочку нарисовал французский иллюстратор.

Евгений Кобзев: «Мы верим, что можно обходиться без бухгалтера»

Кнопка и Тинькофф банк

Бренд – это не только картинка, но и язык. Идея была такая: все компании на нашем рынке очень скучные и недружелюбные, язык у них тяжелый и сложный. Они все чопорные. Мы хотели отличаться — быть необычными, говорить простым языком. Мы и сами такие: называем друг друга на «ты» уже с момента собеседования.

Эту дружелюбную модель мы тестировали. В режиме «голодного стартапа» запустили два сайта. Один — с ценами и четким описанием услуг. Второй — с девочкой, которая спрашивает: «Зачем ты открывал бизнес, если все время возишься с бумагами? Может, пора завязать и отдать рутину нам?». Вторая версия получилась очень эмоциональной и выиграла — в день открытия у нас был рекорд посещаемости, который держался года полтора.

Мы рассуждаем так: ты платишь либо из рационального кармана, либо из эмоционального. Если из рационального — хочешь заплатить подешевле и получить побольше. Если из эмоционального — просто получаешь удовольствие и не думаешь о том, чтобы сэкономить. На рынке услуг для бизнеса с человечным подходом дело обстоит плохо. Хотя законы жизни в бизнесе не отменяются. Человеку приятно, когда к нему обращаются со словами: «У меня есть мечта, хочешь следовать за ней вместе?». Мартин Лютер Кинг сказал “I have a dream”, а не “I have a plan”.

Евгений Кобзев: «Мы верим, что можно обходиться без бухгалтера»

Мартин Лютер Кинг. Речь “I have a dream” 28 августа 1963 г.

Люди шли за ним не ради него, а ради себя. Они решали на эмоциональном уровне. Поэтому наш проект сработал на старте — людям надоели SLA, одинаковые серые сайты.

Сейчас мы стали крупнейшей компанией на бухгалтерском рынке — у нас на активном обслуживании 1000 клиентов. И теперь мы говорим об этом. Четыре года назад мы были новаторами, а сейчас — крупнейшие, поэтому к нам стали подключаться более консервативные клиенты.

Но самое главное: бренд – это не то, что ты думаешь о себе и каким хочешь быть, а то, что о тебе думают люди.

В 2015 году вы столкнулись с проблемой роста — сотрудники не справлялись с возросшим объемом работы.

В нашей отрасли бухобслуживания нормальное соотношение сторон — 10 сотрудников и 100 клиентов. Иначе трудно уследить за работой. С этим сталкиваются и другие компании. Крупные организации типа «Яндекса» могут «забросать» проблемы деньгами, участникам поменьше приходится искать другие подходы.

Мы верили, что можем научиться управлять любым количеством человек. У нас есть холакратия, осознанность, команды. Пришли еще клиенты — мы наняли еще сотрудников. И так развивались до 2015 года, пока не осознали, что юнит-экономика не сходится: если мы линейно растем и набираем больше сотрудников, у нас нет необходимой прибыли. Тогда мы переориентировались. Поставили цель — перестать расти в количестве сотрудников и автоматизировать свои процессы, стать по-настоящему технологичной компанией. Пока у нас получается.

Мы создали роботов, которые могут выполнять работу людей. В бухгалтерии много формальных вещей: «заколачивать» документы, классифицировать финансовые затраты. Мы научились делать это автоматически и смогли отказаться от расширения штата.

Каков следующий этап развития «Кнопки»?

Мы верим, что можно обходиться без бухгалтеров. Сейчас у нас есть 140 человек в штате и 1000 клиентов. Мы хотим выйти на 10 000 клиентов при неизменном количестве сотрудников. Для этого еще больше автоматизируем свои процессы.

Еще собираемся сделать не только российскую историю, поскольку наши наработки могут быть масштабируемы. Другие рынки зачастую больше, а работать там проще — органы не такие строгие, отчетные периоды не такие короткие.

Мы пока в начале пути. Цель выглядит очень амбициозно и маняще, но в данный момент живые люди каждый день страдают от несовершенства нашего процесса. И мы им очень благодарны.

Вы считаете, робот заменит бухгалтера?

Я в это верю. По разным данным, в России пять миллионов бухгалтеров. Это многовато – при 150 миллионах общей численности населения. В профессии должны произойти изменения.

Роботы заменят бухгалтеров и в плане консультаций, и в плане ведения учета. Поначалу будут нужны люди, чтобы калибровать этот процесс и помогать роботу обучаться, а дальше он все будет делать сам. Технологии созданы уже давно — лет 30 назад. Сейчас наступает прорыв, потому что они стали более доступными. Появилось больше историй успеха внедрения этих технологий в отрасли, где раньше казалось, что там им нет места.

Роботы полностью заменят бухгалтера в исполнении типовых сценариев. Это подойдет для малого и среднего бизнеса. Но всегда останутся крупные компании с нестандартным учетом, которым понадобится человек.

Людмила Норсоян: «В моду вернулись понятия чести, достоинства и морали»

Людмила Норсоян, дизайнер одежды из инновационных материалов, основательница школы модного бизнеса Fashion Factory, теоретик моды и преподаватель МГУ и Высшей школы экономики. Людмила рассказала Storia, каким должен быть дизайнер, чтобы открыть свою марку, и куда движется мода в России и мире.

Хотите быть соавтором?
Стать соавтором ▸
Людмила Норсоян: «В моду вернулись понятия чести, достоинства и морали»

Что нужно знать и уметь, чтобы открыть свою марку

Общих правил нет. Единственное базовое, что необходимо — полубезумная мечта создать. Мировая и отечественная история моды показывает, что огромное количество успешных дизайнеров не имели профильного образования: Кристиан Диор, Коко Шанель, Жан Франко Ферре, Андрей Шаров. Профильное образование практически не пригождается в реальности. База — это верность мечте и насыщенность чувством жизни, культуры и ожиданий женщины.

Мода сегодня — это описание мира. Посредством платья женщина описывает, как она видит мир и как представляет себя в нем. Это чувство мира, чувство моды надо иметь — оно базовое. А для этого нужно внутреннее чутье и дар. Без божьей искры никуда.

Людмила Норсоян: «В моду вернулись понятия чести, достоинства и морали»

Norsoyan, дизайнер Людмила Норсоян

Индустрия моды зиждется на мультикультурности и мультидисциплинарности. Африка становится культурным ориентиром и одним из мировых центров моды. В Иране возрождается текстильная модная индустрия. Америка пытается возродить свою модную индустрию. Италия возвращается к рустикальности (прим. ред.: простота, незамысловатость, естественность) — внуки стараются успеть перенять ремесло у бабушек и дедушек. Ты можешь стать дизайнером, если понимаешь, что происходит с обществом.

Мы живем в сумасшедшем высокотехнологичном мире, который стремительно становится миром интернета вещей, хайтека и экономики совместного потребления. Дизайнер должен понимать, какие есть высокотехнологичные ткани и как они вписываются в интернет вещей. 

4E28D014-C74B-4C11-9761-177E0F54CAA4
4E28D014-C74B-4C11-9761-177E0F54CAA4
100%
7B587242-9C0F-4807-98F1-1C0F280C4C49
0:00 / 0:00

Надо знать высокотехнологичное оборудование и его сумасшедшие возможности — одновременно производить поток продукта и при этом бить его на несколько кастомизированных ручейков. Когда едешь не на очередной показ мод, а на выставку ITMA (прим.ред: ITMA — международная выставка текстильной и швейной промышленности) и смотришь новейшие технологии — ты понимаешь, что появится на производствах, подиумах и в бутиках. Ты владеешь информацией.

Технологии влияют на нашу индустрию. Например, взрыв любви к вышивкам, начавшийся с коллекции Gucci. Это произошло не только потому, что нам захотелось прекрасного богачества. К этому времени было создано недорогое и надежное вышивальное оборудование, которое может потоком вышивать одни и те же джинсовые куртки, но кастомизированно: десять курток розами, десять тиграми и десять — вьюнками. Это сумасшедшие возможности.

Людмила Норсоян: «В моду вернулись понятия чести, достоинства и морали»

 Gucci весна-лето 2017

И здесь можно говорить о следующем знании, которым надо обладать — понимать, что такое софт. Потому что все оборудование, технологии в раскрое, дизайне вещей, пошиве, вязании, логистике и продаже — это программы. Поэтому в моде главнейшими профессиями становятся те, которые завязаны на софте. Все уходит в IT.

Также важно умение обзавестись грамотной командой, потому что дизайнер не должен уметь все. Мода — это командная игра. Дизайнер только верхушка айсберга. Айсберг — это команда дизайнера, его партнеры, коллеги, ритейл и продвижение. Дизайнер — тот человек, в которого все эти люди должны поверить и пойти за ним. Соответственно, надо уметь выстраивать отношения с людьми.

Людмила Норсоян: «В моду вернулись понятия чести, достоинства и морали»

Людмила Норсоян

В моду вернулись эмоции, уходит потребительский момент — «я дизайнер, вы мне должны». Дизайнер тоже должен. Привилегия быть верхушкой айсберга означает обязанность обеспечить весь этот айсберг объединяющей всех идеей, грамотным менеджментом и заточенной на многие годы работой.

Ритейл не успевает за новым поколением дизайнеров

Мы наблюдаем интересную картинку — ритейл во всем мире сыпется. В люксе, везде. А в России вообще новая картинка — молодые дизайнеры объединяются и судятся с недобросовестным ритейлом. Дело не в том, что ритейл нечестен, ворует, обкрадывает или что-то еще. Ритейл привык с дизайнерами старшего поколения работать в позиции winner — loser. Изначально обе стороны играли в эту игру.

Ритейл во всем мире прошляпил важный момент — на рынок потребления и создания моды вышло новое поколение. Все, кто от 30 и младше выросли в новом мире — виртуальном и реальном. Это свободный мир, где булочки растут в изобилии даже не на деревьях, а прямо тут — на подоконнике. Весь мир открыт, когда есть паспорт, кредитка и айфон. Были бы визы. Нет виз — по стране поездим. И так во всем мире. Это первое поколение, для которого мода важна и они с удовольствием тратятся на одежду, но с оговоркой: «А это я лучше потрачу на путешествие или на курсы». Это поколение активно осваивает мир в обоих измерениях — виртуальном и реальном. Поэтому для них мода уже не путеводная звезда, а только одна из звездочек. И то же самое произошло с дизайнерами нового поколения. Да, для них мода в приоритете — это их профессия «взахлеб, мечта, реализация». Но это поколение требует отношения к себе на равных — winner-winner. И тот ритейл, который не уловил этот ветер перемен, сейчас сыпется.

Людмила Норсоян: «В моду вернулись понятия чести, достоинства и морали»

Людмила Норсоян

Сейчас молодежь настоящая, неподдельная. С новым поколением в модный бизнес и в потребление моды приходят вопросы морали и этики. Это впервые за очень много лет. В моду вернулись понятия чести, достоинства, морали и понимания, что нет проигравших. 

Win-win — это реальность. В Fashion Factory через нас проходит как раз молодость моды — от сезона к сезону более энергичная и открытая. И несмотря на провенанс (прим.ред.: происхождение, источник) — имели дело с модой или нет, из каких бизнесов пришли, какова их история — у них глаза горят, они задают себе вопросы о моральности моды, дизайна, производства, продаж и взаимоотношения в индустрии. Поверьте мне, это впервые за несколько десятилетий. Схлопнулось общество пассивного потребления, общество Cadavre (прим.ред.: оживший мертвец) и пришло новое, которое уже окрестили digital nomad (прим.ред.: цифровые кочевники). Кочевник — это тот, который путешествует по миру и по жизни налегке. И это поколение приводит меня в полный восторг.

Дизайнеры могут сотрудничать с государством

У меня абсолютное ощущение, что государство нащупывает пути сотрудничества с дизайнерами. Это всегда взаимная работа. Условно говоря, когда вы образуете любовную пару, в ней работают над отношениями оба партнера. Но почему, когда мы встаем в позицию «зю» к государству, мы ждем, что оно нам обязано, а мы будем благосклонно принимать от него?

Достаточно изучить экономику индустрии моды в других странах, чтобы понять — российское государство очень щадяще относится к нашему молодому и слабому пока потенциалу. Это взаимная работа. Тебе не нравится, как это происходит? Ради бога, есть люди, назначенные на решение твоего вопроса. Да, это бюрократическая машина, но все равно займись этим, не буянь — работай. Войди во взаимодействие с этой бюрократической машиной. Войдешь ты, войдет другой, войдет третий и четвертый и эта машина осознает, что это уже явление и соответственно будет работать над этим. А если ты один в фейсбуке пишишь, что тебя задавили налогами, ты слетай в Италию и поговори с тамошними дизайнерами о налогообложении. А потом вернись и скажи: «спасибо, работаем».

Когда наши дизайнеры в сотрудничестве с государством научатся легально производить и экспортировать свою продукцию, они станут громким, звонким, массовым и заметным явлением за рубежом.

В России растет независимый дизайнерский сегмент

Мы через Fashion Factory пропускаем столько молодых марок, что можно говорить о некой статистике. Эти марки рождаются из идеи, из того, что «я бы носила сама». И это независимый дизайн. Не в том смысле, что ни от кого не зависит и все. Конечно эти дизайнеры проверяют свое чувство современности: смотрят показы, анализируют, летают на Premiere Vision (прим. ред.: Premiere Vision — международная текстильная выставка), читают WGSN (прим. ред.: WGSN — онлайн-исследования, анализ трендов и новости мировой индустрии моды). Независимость выражается в том, что они позволяют себе быть предельно самостоятельными: «Это наши ошибки и наши достижения». Честность взаимоотношений с окружающим миром и есть независимый дизайн. Да, они делают ошибки, но они нащупывают стратегию. Они отрабатывают свои бизнес-модели, у них есть выстроенная ценовая политика. И их одежда вменяемая. Это интересный дизайн, максимально выточенное качество.

Людмила Норсоян: «В моду вернулись понятия чести, достоинства и морали»

Norsoyan, дизайнер Людмила Норсоян

Наши дизайнеры как никто в мире повернуты на качестве. Это исторически перешло к нам от мам и от бабушек. Одежда, это предмет покупки — раз уж я покупаю, она должна быть вещью. В любом бутике мира — хоть в люксе, хоть в H&M — можно узнать русскую девушку, потому что она первым делом смотрит швы, вторым делом прикладывает к щечке. Если девушка делает эти два движения — к гадалке не ходи — русская. И это знают все дизайнеры мира.

Функции одежды будут меняться

У одежды есть классические задачи: защитная и социальная. Моя одежда рассказывает или врет про меня миру. Условно говоря, я экономлю на завтраке и езжу на метро, но на распродаже куплю в Marc Jacobs платье за $1000. Вы будете смотреть на меня и думать: «Какая она крутая, у нее платье Marc Jacobs», не понимая, чем я пожертвовала ради этого. Или наоборот. Я честно приду к вам в джинсах и майке H&M, и вы знаете правду про мой финансовый статус, общественный статус и образовательный ценз — одежда это рассказывает.

У одежды есть сакральный смысл. В классическом варианте это народные вышивки — дерево жизни, солнце победы. Сейчас мне восторженно нравится в этом отношении Марина Казакова с маркой Jahnkoy.

Людмила Норсоян: «В моду вернулись понятия чести, достоинства и морали»

Jahnkoy, дизайнер Марина Казакова

Она независимый русский дизайнер, который без лоббирования вышел в финал ежегодного конкурса молодых дизайнеров LVMH Prize. Ее марка — это современное прочтение нашего метафизического взаимоотношения с внешним миром. И сейчас идет возрождение такой моды.

Еще одна функция одежды, которая расцвела махровым цветом, это одежда как дадзыбао (прим. ред.: китайская пропагандистская стенгазета). Во время китайской революции везде висели высказывания Мао Цзэдуна на все случаи жизни. Мы стали ходячими дадзыбао. Эти пресловутые надписи — наше послание миру. Дизайнеры за нас выполнили эту функцию. Сейчас процветают дизайнеры, которые поймали подтекст этих высказываний: Гоша Рубчинский, Денис Симачев с его новой маркой Hooligan. Дадзыбао — новая функция одежды.

Людмила Норсоян: «В моду вернулись понятия чести, достоинства и морали»

Футболка Гоша Рубчинский

Из спортивного масс-маркета к нам приходит новая функция одежды — интернет вещей. Сейчас она входит в качестве интерактивной одежды: у меня поднялась температура — моя футболка расцвела розовым цветом, в моей сумке живет гаджет — он заряжает мой телефон. Это можно назвать «высокотехнологичные фокусы». Мы уже вживаемся в интернет вещей. Когда солнечная панель на остановке показывает приближение троллейбуса, когда кроссовки на беговой дорожке передают информацию о нашем состоянии на айфон. Сейчас идет разработка сенсорной куртки Levi’s Jacquard — и это только начало.

Людмила Норсоян: «В моду вернулись понятия чести, достоинства и морали»

Levi’s Jacquard позволяет пользоваться телефоном, не доставая его из кармана 

Мы живем в фантастическое время — чем дальше, тем более взахлеб интересно. Что бы дальше ни было с нашей цивилизацией, нечто фантастическое с нами уже случилось. У всего есть светлая и темная сторона. Про темную сторону мы уже все друг другу рассказали и запугали до полусмерти. Давайте обратим внимание на светлую сторону всего этого.

Как быть стильной, если нет денег на наряды

Купите джинсы, белую майку, свитер и кроссовки. Все. Это одежда-невидимка. Она идеальна, когда ты не хочешь выделяться из городского ландшафта и не рассказать о себе лишнее: что у тебя происходит, плакала ли ты вчера, потому что не хватило денег на метро и ты пошла пешком или наоборот тебя подвезли на Rolls-Royce. Это невидимка и с точки зрения личных предпочтений. Когда ты еще не сформировалась как личность — у тебя каждый день все меняется, а денег на демонстрацию изменений нет. Джинсы с майкой и свитером — всегда спасение. На свитер можно всегда ляпнуть дурацкую брошку и обозначить, что сегодня ты вот такая, убрать брошку, значит, ты строгая — не подходи. Это одежда-невидимка, из которой, как из кокона-бабочки, однажды ты вылетаешь и все говорят: «ах!».

Если у вас на работе дресс-код, то беспроигрышный вариант — балетки, строгая юбка-карандаш серая или черная. Пара белых блузок и тонких пуловеров с треугольным вырезом. Это тоже одежда-невидимка, одежда-классика, в которой девушка всегда будет выглядеть хорошо. Почему-то два этих базовых набора делают любую девушку свежей, современной, не жалобной, но и не вызывающей. И я скажу мое искреннее ощущение — это безумно нравится мальчикам. По большому счету мальчишкам все равно, что на нас надето, но эти два образа вызывают доверие у мальчишек. Это современная хорошая нормальная девочка, с которой хочется познакомиться.

От редакции.

Людмила Норсоян дала нам это интервью после операции. Она лечится от рака в поздней стадии, о чем рассказала на своей странице. Сейчас Людмила нуждается в поддержке.

Если у вас есть возможность помочь: Сбербанк VISA 4276 3800 7335 1046 Норсоян Екатерина Евгеньевна или PayPal: liudmila.norsoyan@gmail.com

Людмила просит обязательно подписывать переводы.

Вы прочитали историю
Story cover
написанную
Writer avatar
marige
Пишу о людях, которые поставили на свою идею и выиграли. Выведываю, как им это удалось.