БИЗНЕС

Дмитрий Кибкало: «Самое главное — не врать человеку, который платит тебе деньги»

Мария Георгиевская
Author
Мария Георгиевская

Основатель сети магазинов настольных игр «Мосигра» и соавтор книги «Бизнес как игра» Дмитрий Кибкало рассказал Storia о развитии бизнеса в кризис, ошибках стартапов и важности самообразования.

Дмитрий Кибкало: «Самое главное — не врать человеку, который платит тебе деньги»

Как вы решились в кризис создавать бизнес?

Я работал в продюсерском центре и начало 2008 года у нас был шикарное: много интересных проектов и приличный заработок. Но когда начался кризис и рынки затрясло, стало понятно, что заказов будет мало, если они будут вообще. Мой друг (прим. ред.: Дмитрий Борисов, соучредитель и коммерческий директор «Мосигры») в это время уже был без работы, и мы пришли к выводу, что лучше момента что-то сделать вместе уже не найдем. Взяли то, к чему лежит душа – настольные игры, создали простенький онлайн-магазин — за месяц отбили вложения и вышли с прибылью.

Потом сняли наш первый магазин - комнатушку в центре Москвы, - продажи удвоились. Оказалось, многие не решались на покупку, потому что хотели пощупать товар. Тогда стало понятно, что тема живая, и бизнес получится.

В 2012 году у «Мосигры» наступил период стагнации, а вы в это же время попали в рейтинг самых успешных предпринимателей России по версии Hopes&Fears.

Я не знаю, кто и как составляет эти рейтинги, но мне приятно внимание к нашим достижениям. Это были сложные года.

НА ТРЕТИЙ-ЧЕТВЕРТЫЙ ГОД СУЩЕСТВОВАНИЯ МОСИГРЫ, БЫЛО ОЩУЩЕНИЕ, ЧТО МЫ «ДЕРЖИМ БОГА ЗА БОРОДУ», И У НАС ВСЕ ПОЛУЧАЕТСЯ.

Мы затеяли кучу экспериментов и реформ, открыли сразу несколько магазинов в регионах, но все это очень скоро щелкнуло нас по носу. Во время бурного роста компании, затраты увеличиваются быстрее, чем выручка. И когда ты понимаешь, что это не временно, ситуация уже достаточно сложная. На то, чтобы понять, как делать правильно, у нас ушло несколько лет.

Если мы попадали в какие-то рейтинги, то потому, что открыто рассказываем про бизнес и «Мосигра» на слуху.

Как сейчас «Мосигра» переживает кризис?

2015 год стал лучшим за всю историю, а 2016 был для нас сложный. И дело не в кризисе, а банально в ошибках, которые мы совершили.

Но если рассуждать глобально, я не уверен, что то состояние экономики, в котором мы сейчас живем, - это кратковременная история. Она просто поменялась. До этого были «тучные» годы, а дальше будут нормальные.

Кризис на вас не сказался?

Скорее наоборот. Нам повезло с нишей: популярность настольных игр в кризис только растет, ведь по сравнению с дорогими развлечениями, настольные игры – дешевый вид досуга. Обычно в кризис в нашем бизнесе наблюдается скачок продаж. Но это не избавляет нас от возможности ошибки и необходимости делать все по уму. 

Что вы посоветуете тем, кто хочет открывать бизнес?

Риски есть всегда. Но это не связано с кризисом. Главное понять — готов ты или не готов? Если готов, то начинай — считай, изучай рынок, оценивай, на чем будешь строить бизнес.

У каждого времени свои сильные и слабые стороны. 

СЕЙЧАС ОСВОБОЖДАЕТСЯ КУЧА МЕСТ, ПОТОМУ ЧТО ТОНУТ НЕЭФФЕКТИВНЫЕ КОМПАНИИ.

Посмотрите, что делает «Додо Пицца». Компания совместила IT-эффективность с фастфудом и теперь растет такими темпами, что остальные нервно курят рядом. Почему так получилось? Они озаботились эффективностью процесса, это круто. Тот, кто стоит на месте, — по отношению к ним двигается назад.

Какие направления самые перспективные для бизнеса в России?

Практически в любой сфере в России можно создавать феноменальные проекты. В бизнесе, который связан с товарами массового потребления, априори больше денег. Другой вопрос — найдется ли идея, которая будет достаточно свежа и нова, чтобы соперничать с устоявшимися игроками? У «Додо Пиццы» это IT, «Вкусвилл» делает свежие продукты, «АндерСон» — семейные кафе.

Важно конкретно и четко сформулировать – в чем преимущество для клиента? Это стратегия голубого океана — посмотреть немного по-другому на существующий бизнес.

ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА ВСЕ ВРЕМЯ МЕНЯЮТСЯ И БИЗНЕС ЧАСТО НЕ УСПЕВАЕТ ВСЛЕД ЗА НИМИ.

Маленькие компании как правило гибче, и это их шанс занять место на рынке.

Что для вас было самым неожиданным при создании «Мосигры»?

Каждый день происходит что-то, что переворачивает все с ног на голову, потому что ты этого не знал. Первые три года я даже не задумывался о том, насколько нужно бизнес-образование, - математического склада ума хватало. А сейчас я понимаю — бизнес многогранен, и каким бы умным ты ни был, важно учиться, постоянно и качественно, и желательно у крутанов.

Важно ли для вас вузовское образование?

Для меня наличие высшего образования — это показатель, способен ли человек учиться. Чтобы попасть в хороший вуз, нужно проделать какую-то работу. Это показывает, насколько человек трудолюбив.

Например, на мехмате (прим. ред.: Дмитрий закончил механико-математический факультет МГУ) образование сильное, но фундаментальное. Это и плюс, и минус: вроде умный человек, но куда это приложить — не очевидно.

У нас в России бизнес-образование только зарождается. Я даже не могу порекомендовать что-то из доступного в нашей стране. Как минимум нужно читать много книг, лучше на английском. Есть еще лекции, курсы, конференции. Можно найти, у кого поучиться — и пусть лучше это будут практики, чем теоретики.

Интеллигентность мешает зарабатывать?

Мешает. Но это правильный путь. Долговременно работает только стратегия win-win, когда выгодно всем. Можно заработать, если ты кого-то обманул, но на перспективу только выигрышная стратегия срабатывает. Сейчас репутация и публичность выходят на первый план.

Три критерия ваших личных по отбору людей в команду?

Ответственность, инициативность и честность. Одно из правил в «Мосигре» — быть честным с клиентом, не врать человеку, который платит тебе деньги. Мы объясняем нашим продавцам, что у них нет задачи продать подороже или сбыть то, что плохо продается. Если ты скажешь: «Вам этот товар не подойдет — не покупайте его», человек увидит честность и вернется. Опять win-win.

Как появились игротеки?

Мы были первыми на рынке, кто придумал открывать коробки с играми, показывать, что внутри, объяснять правила. В какой-то момент мы подумали, а почему бы не предложить людям поиграть? На фестивале «Усадьба Джаз» мы расстелили пледы на полянке и предлагали посетителям играть бесплатно. Они соглашались, а потом приходили в магазин и покупали.

Мы стали развивать эту тему, и сегодня через игротеки проходят сотни тысяч людей в год. Тему подхватили, и сейчас во многих кафе и парках проходят постоянные игротеки, и ни один большой фестиваль не обходится без нашей игротечной зоны. 

Общие недостатки российских стартапов?

Почти у всех, делающих первые шаги в бизнесе, есть одна ошибка.

ОНА ЗВУЧИТ КАК: «Я СОЗДАЛ ОФИГЕННЫЙ ПРОДУКТ, ЧТО ЖЕ АУДИТОРИЯ ЕГО НЕ ПОКУПАЕТ?»

Задай себе вопрос: для кого этот продукт офигенный — для тебя или для аудитории? Убедись, что покупатель его хочет, готов платить, и у тебя есть способ его предоставить. Потом наводи лоск в самом продукте.

Это грабли, на которые все наступают, мы не исключение. И здесь важно сделать выводы и не повторять ошибок.

Мне кажется, эти элементарные ошибки от недостатка бизнес-образования в стране. Но сейчас все движется в правильном направлении: появилось много клубов и сообществ по обмену опытом. И это здорово!

Каким вы видите будущее настолок?

Настольные игры в своем классическом виде уже заняли свое место. Это социализированный досуг. В противовес тыканию пальцем в планшет и лайканию фоток в фейсбуке есть возможность посидеть с близкими людьми за одним столом. Я не представляю себе, что может отобрать у настольных игр это место. Но также думаю, что настолки будут эволюционировать в гибридную сторону — физические объекты игры будут связаны с цифровыми носителями и интернетом. Возможно, это будет огромный пласт развлечений.

Ваша любимая настолка?

У меня их много. Сложно выбрать одну, потому что это моя работа. Сейчас я больше всего играю в «Шакала», потому что мы готовим к выпуску «Шакал: Архипелаг», который должен появиться через два месяца. А вообще на каждый случай — своя игра.

Для вас «Мосигра» — дело всей жизни или временный проект?

Мне нравится то, чем я занимаюсь, но это не единственный мой проект. У меня столько идей, которые хочется запустить, но на все не хватает рук. И я прям ищу молодых ребят, которым хочется себя попробовать.

СЛОЖНО НАЙТИ ЛЮДЕЙ, ОСОБЕННО СРЕДИ МОЛОДЕЖИ, КОТОРЫМ ХОЧЕТСЯ ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ.

Иногда приходят ребята – вроде и образование есть, и ум, и идеи неплохие, но они словно не верят в себя, в свои возможности, в идею, с которой идут. Они хотят получить какие-то гарантии, пенсию, стабильность и гори все огнем. А мне интересны люди, у которых глаза горят. Которые скажут: «Ты мне только дай, а я сделаю!». Такие люди — редкость. «Мосигра» состоит именно из таких, и это большая удача.